今天来分享经营shopee虾皮的经验。

shopee和亚马逊最大的不同之处是，亚马逊是精品打法而shopee却是商城的打法，起步产品数量至少6-10个产品以内。

1.0shopee铺货思维

选品不能过度主观，应该理性判断以及使用工具分析数据，市面上好几种分析工具，我是使用电霸这个工具。铺货方式要有策略。

很多个人刚开始做shopee都是小资金起家，或者我也有看到很多跨境卖家先经营无货源模式，后期一些listing持续出单就转了囤货模式，也有一些跨境卖家是直接按品牌来打市场的，各种方法，取决于自己的资金有多少。

那怎么可以从一些大恐龙的口里分得一些肉呢？

如果已有产品线的，可以在此整理一下现有的产品，规划成这3种：

i.引流款

ii.利润款

iii.长尾款

i.引流款

性价比高的产品，主要用来吸引客源，提高店铺转换率。需求量大。顾客可能会一次性买很多个。利润比较低。销售量惊人

再看另一个例子:petsausage

这些都可以是引流品，利润低，需求量大，顾客可能会一次性买很多。

ii.利润款

售价和利润相对比较高的产品。配合引流款提高AOV(averageordervalue)也可以不是主攻的产品，这要看店铺的规划。

iii.长尾款

是长期有销量的产品顾客会不断的回购的产品多数为消耗品

例子:

3款产品类别的分别,这边做了一个表格来参考:

虽然产品是这样来安排，但也有可能的情况是：

--》引流品也同时·是利润款和长尾款。

如果自己的店面这类产品卖的好了，对手把你的盈利产品变成他们的引流款。

遇到这样的情况，我们也只能尽快改变策略了，把利润款也变成引流款来应付竞争对手。

我们可以做的是：优化产品页面，调整售价，广告抢排位

2.0NicheStore专卖店vsGeneralStore普货店

Nichestore,我们这边强调的是·选择一个品类/行业来做，可以的话，选择专注二级行业来做当然更好。

这是马来西亚站分类栏:

为什么要选择专卖店:

建立专业形象，摆脱价格战顾客忠诚度高，复够率高更了解你的顾客群体的需要有利于建立品牌

这边我们来看个例子:situpdevice

左边listing售价从RM10.99起，之前看的时候是RM9.99,他们调整了售价了

最右边的listing售价RM12.90,之前的价格是RM19.90,他们也调整售价了

点开来看左边listing的店铺.

店铺名字是optical,但真的很百货，什么都卖，厕所用品，口罩，袜子，精油，窗帘，包。

但也可以看出，他们各个产品售价很低，可以说各个产品都是引流款，单量是有了，但利润没啊。。

这种情况之下，员工可能做到半死，年终可能没有奖金，你告诉员工没有利润，员工可能反问老板，发货发了这么多，单量这么多，你告诉我没有赚钱？

再来看左边RM12.90那个listing的店铺:

店铺名字fitness,店铺也是用心设计了不同的banner,主攻健身，但最近也赶上了开放后的户外露营热潮啊，增加了很多户外产品。

整体店铺的售价也是偏高的。

所以

如果今天我是顾客，想要健身产品，考虑到两家店铺风格，虽然价格高了两块钱，但因为这家店铺的风格，无形中会让我感觉他们更专业，何况，多了那2块钱，说不定质量更好呢。

(东南亚国家的买家不会像亚马逊那样，只买一个东西就走人，他们会点击进去店铺再搜寻有没有其他东西一起买，以寻求更多的折扣比如免邮优惠券，店家设计的买多少再扣多少的优惠等等。)

所以说，他们店铺引流品有吗？有。利润品有吗？有。

长尾款那就要看各个行业了，我以前刚开始做调整的时候也是没有长尾款的，后来看销量数据才慢慢摸索出了自己的长尾款。

3.0Shopeealgorithm

shopee"派牌"模式例子：

一个产品，比如猫砂，今天有5个卖家。分别是A,B,C,D,E

买家有50个人，输入同一个关键词（猫砂）。

在一开始，shopee会平均分配给每一个卖家，即A,B,C,D,E,各10个买家流量。

shopee会开始检视，派给每一个卖家的流量，每一个卖家可以成交几个顾客。

这边我们假设：

A:10个顾客流量--成交1位顾客

B:10个顾客流量--没有任何成交

C:10个顾客流量--成交2位顾客

D:10个顾客流量--没有任何成交

E:10个顾客流量--没有任何成交

来到第二天，一样有50个人输入猫砂这个关键词,shopee这时候会按照过去的表现来增减派发流量给这5位卖家:

比如：

A:昨天有成交1位顾客，今天增加流量给A,变成12个(10--12),今天又成交2位顾客

B:昨天没有任何成交,今天减少流量，变成8个(10--8)，今天还是没有任何销售

C:昨天有成交2位顾客，C是昨天表现最优异的，今天增加更多流量给C,变成14个(10--14)，今天又成交3位顾客

D:昨天没有任何成交,今天减少流量，变成8个(10--8)，终于破蛋了，成交了一位顾客

E:昨天没有任何成交,今天减少流量，变成8个(10--8),今天还是没有任何销售

来到第三天，还是一样有50个人输入猫砂这个关键词，shopee一样再检视第二天的成绩，再分派流量：

A:第二天有成交，所以今天再增加流量,变成14个（10--12--14）

B:第二天没有成交，今天再减少，变成4个(10--8--4)

C:第二天·的销售冠军，今天给最多的流量，变成20个(10--14--20)

D:第二天破蛋了，有1个销售量，所以今天保持流量，还是8个(10--8--8)

E:和B一样没有成交，所以也是减少流量，变成4个(10--8--4)

3天的流量变化图大概是这样：

可能也可以这么说，一开始的流量分配是公平的，但最后，shopee会把最多的流量派发给销售最好的卖家。

这样子来说，shopee平台能赚钱是背靠每一个卖家有成交，他们就有收入，那么，shopee不想要浪费流量给那些不能成交的卖家，那些不能成交的顾客，可能也会流到其他平台比如lazada,所以他们也会希望可以成交的卖家，卖越多，当然平台就赚更多。

那对于我们小恐龙来说，要怎么对付已经攻占一席位的大恐龙卖家呢？

这时候，AIDA这个公式又回来了，把它套用在自己的listing里面，下面来看顾客的从搜索到决定下单的过程vs卖家可以怎么做？

有些时候，要从大恐龙嘴里抢一口饭吃并不是很厉害打广告，而是listing有优化了吗？顾客想要的大答案，我们都提供了吗？

4.0产品优化

产品优化可以从4个维度来说:

标题主图影片描述定价

标题

shopeelisting的标题，是给shopee机器去解读的，然后让shopee更有效的把流量带到我们的产品页。

标题总共有个字的版位，所以以下这些，不要放进标题.

Xreadystock

Xfreeshipping

Xpromotion

X其他符号比如{}『』**

可以做的是:

参考竞争对手相似的产品，找出相关的关键词

关键词研究A-Z

产品品牌/种类/型号/特点

找出top10的listing标题，找出重复性高的某些关键词

进入广告后台，找出高搜索量的关键词

以下是shopee官方的标题公式，可以参考:

主图副图

shopee的主图不像亚马逊这么严格只可以是白色背景，相比来说shopee的主图政策对卖家实在是太友好了，我么可以这么做:

i.加入框框

ii.加入人，物，场

iii.加入一些字或图片是可以解除顾客疑虑或表达产品特点及功能的

例子：Emulsionpaint

一样的油漆，左边listing加上了价格折扣和特点，月销量远抛对手。

例子:气压锅

左边listing加入了特点和多赠送的内胆,月销量远抛对手.

副主图主要功能：

1.解决客户疑虑，做到answerbeforeask.

2.客服经常面对客户问到相同的问题，就需要在图片中解答该问题.

3.从“怎么使用”优化到“可以怎么容易的使用"

4.视觉化，让客户用“看”就能做出判断.

5.突出特点和优势.

例子：突出不同场景对比

例子：可以怎么容易使用

例子：解答顾客市场问道的问题

4.描述

可以：

i.重点内容都写出来

ii.可以使用不同语言，比如马来西亚三大民族，可以分别都放入三种语言

也可以这么是这么的公式:

痛点+特点+包裹有什么+有保修吗+售后客服流程

这个公式，淘宝卖家运用得超好，具体可以参考淘宝。

4.定价

来到定价，这边真要说一句:价格没有最便宜，只有更便宜!!!!

并不是每个卖家都很文明，并不是每个卖家都很道德，并不是每个卖家都挣钱，有些宁愿亏欠也要打开市场，前提，他们那些有前后端都是设计好的卖家，他们有本钱这么做。。对于我们小恐龙来说，还是有方法避免价格战的。

i.配合礼品，让顾客比较不了价格

ii.把相同但不同规格/设计的产品放在同一个listing里面

iii.价格设定形成一些落差，让顾客感觉占便宜

iv.原本在卖高规格的产品，也可以引进低规格的产品，让顾客因低价被吸引而点击

v.把同款，但销量不太好的variation的产品的价格拉低

目的是不在于销售价位低的产品，而是提高点击率，卖高价位产品。

例子1:

6片价格RM26.90,一片RM4.48

9片价格RM29.90,一片只需要RM3.32

例子2：

买香薰机送精油，还标明了精油这个礼品的价格，让人感觉占便宜了

例子3：低规格vs高规格

销量数据看得出高规格是卖得比较好的

5.0平台工具

shopee后台提供蛮多的工具，这些工具都可以用起来。

其中一定要长期设置可以是voucher,discountpromotion,bundledeal,folloeprize,toppicks.

广告当然不可少了。

陆续写了几个小时，对于有做shopee的卖家们有点帮助，虽然我不是跨境店铺，但你觉得有用的就点个赞吧。